Installateurs en groothandelaars over hun relatie

rondetafelAls alle puntjes en komma’s strikt gerespecteerd worden, zien ze elkaar zeer graag. Maar zoals in elke gezonde relatie, zijn er ook tussen installateurs en groothandels wel eens spanningen. Wij brachten verschillende spelers van beide partijen rond de tafel en concludeerden dat de onderlinge verstandhouding best wel ok is, al is er van ‘monogamie’ geen sprake.

En dat hoeft ook helemaal niet. Een groothandel kan zich op verschillende vlakken nuttig maken voor een installateur. Service en prijs zijn uiteraard belangrijke voorwaarden, herinnert Dirk Rutten zich nog van een onderzoek dat Eloya twee jaar geleden liet uitvoeren.
“Ook de ligging, de aanwezige voorraad en het aanbod spelen een belangrijke rol”, weet installateur Hendrik Bassleer maar al te goed. Integrator Kris Troonbeeckx vindt aanvullend dat groothandels nog meer het verschil kunnen maken: “De logistieke organisatie van de meeste groothandels is zo performant, dat ze zich alleen daarmee niet meer kunnen onderscheiden. Wat wel beter zou kunnen is het detecteren van opportuniteiten (projecten, red.) en vervolgens kijken welke van hun installateurs daar het meest mee gebaat zijn.”
Volgens de andere integrator rond de tafel -Sam Tytgat- kunnen groothandels hun klanten veel tijd besparen door voorstellingen van nieuwe producten te bundelen in een handig overzicht, “zodat we minder tijd verliezen aan de bezoeken van vertegenwoordigers van fabrikanten.”

Het belang van de voorraad
De merkongebondenheid van groothandels is een belangrijke troef, terwijl ze ook steeds meer instaan voor de stock van hun installateurs, haalt Serge de Staercke aan.
“Die stockfunctie vinden wij even essentieel. Als regionale groothandel dienen we evenwel soms andere keuzes te maken dan de grotere spelers, bijvoorbeeld door sterker in te zetten op de specifieke wensen van onze klanten. Het serviceaspect is bij ons daarom prioritair in de barometer van de klantentevredenheid”, pikt Isabel Verschuere in.

Het belang van opleidingen
Een andere belangrijke service van de groothandel is de regelmatige organisatie van opleidingsmomenten voor installateurs.
“Via onze eigen magazines verspreiden we ook nuttige informatie over technieken, tendensen en de wetgeving”, haalt Alexander Dewulf aan. Erik Mary knikt beamend, maar vindt wel dat groothandelaars selectief mogen zijn met toonbankpresentaties en vormingen.
Dat die opleidingen belangrijk zijn, wordt door nagenoeg iedereen beaamd. Sam Tytgat laat zijn mensen bijvoorbeeld maandelijks opleidingen volgen, maar komt tot de conclusie dat hij die altijd bij de fabrikanten plant. Kris Troonbeeckx stuurt zijn personeel dan weer naar de ISE-beurs in Amsterdam. “Daar vind je vormingen over heel specifieke topics, die niet uitdraaien op promopraatjes.”

Hendrik Bassleer laat zich wel bijscholen door de groothandels waar hij klant is: “Het aanbod mag er dan ook zijn,” stelt hij tevreden. Verschillende groothandels hebben zelfs de krachten gebundeld met Volta, de koepelorganisatie van 3 dienstverlenende organisaties uit de elektrotechnische sector, waarin ze ruimtes ter beschikking stellen om de opleidingen te laten doorgaan.

Wat kan beter? Het ‘huwelijk’ tussen installateurs en groothandels ziet er opvallend goed uit, maar er zijn toch wel werkpunten? Of niet?

Het volledige artikel kunt u lezen in Elektro-Verkoop Installateur april 2017